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馬捷:“銷售之星”煉成記 | 華體之星

单式投注中奖多少钱 www.frdqlz.com.cn “你們的產品和服務有沒有華體的好?”

   這是陜西片區客戶時常問同行的一句話,這是華體科技近年來在陜西市場口碑和實力的絕佳體現。

   而為了這個口碑,華體銷售總監馬捷努力了5年。

   他的努力,在獲得客戶高度認可的同時,也獲得了公司的高度肯定。

   2018年,馬捷成為華體“銷售之星”,這是繼2017年之后,他第二次獲得“銷售之星”稱號。

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華體銷售之星--馬捷

   這位銷售之星,在短短幾年時間里,將陜西市場銷售額提升了20倍。

   本期“華體之星”專題報道,讓我們走近馬捷,看看華體“銷售之星”是如何成長的,聊一聊他與華體不得不說的故事。

  活潑外向的“理工男”

  能說會道,這是一名銷售員必備的素質。

  馬捷也確實符合這樣的品質,但讓人有些意想不到的是,2007年畢業于電子科技大學的馬捷,大學所學專業居然是計算機專業,可以說,他是名副其實的“理工男”。

  盡管是理工男,性格外向的馬捷從一開始就認為,自己不太適合這個專業。

 “我不太喜歡每天坐在辦公室的工作,更喜歡到外面去跑一跑,闖一闖”,于是在從事衛星定位系統工作三年后的2010年8月,志向遠大的馬捷來到華體科技,成為一名普通銷售員。

  做銷售,從了解公司產品開始。

   剛來的馬捷,充分發揮作為“理工男”的優勢,從最基礎開始學習,在公司生產系統學習了大半年時間,從下料、鍍金、噴塑、包裝、發貨等燈桿生產的各個環節,到照明光源的選擇、發光技術、散熱技術等照明光源的各項知識。002

做銷售,必須了解產品工藝

    理工科背景的馬捷,從照明門外漢,快速成長為燈桿制造和照明方面的半個專家。

   這些也為他開拓市場提供了強大的知識儲備。

   在公司歷練一年后的2012年3月,他被公司外派到陜西省,開始擔負起獨自開拓陜西市場的重任。

兩年只做一件事

    在馬捷開拓陜西市場之前,華體在陜西的市場基本是一片空白。所以,馬捷做好了打持久戰的準備。

  “我當時想的是,給自己兩年時間來積累和沉淀”,有了這樣的心理準備之后,馬捷去陜西的前兩年時間里,只做一件事,就是拜訪客戶。

   特別是在前面的大半年,他每天的日程都安排得滿滿的,頭天就預約安排好第二天的拜訪行程,每天上午見兩個客戶,下午見兩個客戶?!拔易畛跫突б膊皇歉突趕钅?,就是通過見客戶,認識人,建立聯系?!甭斫萑銜?,在陜西市場對華體還不了解的情況下,首先是讓他們了解,華體是一家怎樣的公司,馬捷是一個怎樣的人。003

拜訪客戶,銷售的第一步

    就通過這種方式,連續兩年時間,通過第一遍廣撒網、認識客戶,到第二遍拜訪開始篩選有合作意向的客戶,再到第三遍拜訪,開始各個擊破,洽談具體合作事宜。馬捷慢慢開始積累起了自己的客戶資源庫,為日后的銷售做準備。

   “剛開始幾千塊錢這么小的訂單,我也接”,馬捷說,對一些大客戶,甚至不要錢,先送產品給他們試用,“因為我對公司的產品有信心,只有給客戶試用之后,客戶才知道我們產品和服務質量,就算你把公司說得天花亂墜,沒有好的產品和服務,等于零”。

馬捷坦言,剛開始的兩年確實比較艱難,訂單少,收入低,又和愛人兩地分居,兩口子三天兩頭吵架。

    就在馬捷開始動搖的時候,皇天不負有心人,幸運之神終于降臨到他身上。

  “你們的產品和服務有沒有華體的好?”

  “山重水復疑無路,柳暗花明又一村?!庇謎餼涔攀世蔥穩萋斫蕕木俸鮮什還?。

   2014年底,就在他開始懷疑自己的能力和選擇,準備要放棄的時候,馬捷的人生迎來了巨大轉機。

當時在渭南市大荔縣的同州湖西路道路照明建設過程中,業主方將這條路定位為一條景觀大道,華體文化照明的拳頭產品玉蘭燈有幸安裝在同州湖西路上,大大提升了這條道路的美觀度。004

華體的玉蘭燈,在陜西大荔縣第一次開花  

  “當時大荔縣的領導還邀請渭南市其他縣市各級領導來大荔參觀,”馬捷兩年多的付出終于有了回報。

    這是玉蘭燈第一次進入陜西市場,也是以此為起點,華體的產品在陜西就“一發不可收”,先后進入陜西的渭南、西安、咸陽、延安、寶雞、漢中、商洛等市,陜西10個地級市,華體產品已經進入7個城市。

  以道路照明的文化定制為突破口,強勢進入陜西市場后,華體還深入開發陜西的景觀照明市場,公司先后為陜西灃濱水鎮、西安高新區、韓城、西安高陵區橋、秦漢新城蘭池大廈等景觀亮化項目,形成了道路照明和景觀照明“雙豐收”的良好局面。

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灃濱水鎮夜景一角

   “客戶對我的信任,其實是對我身后的公司產品和服務的信任”,馬捷特別強調,華體作為中國道路照明第一股,不管是設計、制造方面,還是安裝和售后方面,都有著一套成熟的產品服務鏈,這也是銷售人員可以好好運用的銷售“組合拳”。

   “通過一套‘組合拳’,我們不只是賣產品這么簡單,我們是在為客戶提供最好的解決方案?!閉嗆俠碓擻昧嘶宓母髦鐘攀?,加上他自己的努力,成就了今天的“銷售之星”馬捷。

   也成就了“你們有沒有華體的東西好”這樣的品牌影響力。










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